开课时间：7月15-16  |  深圳

课程对象：董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）  

课程费用：68000元/组（8人），8800元/人

费用包含：培训费、茶歇费、教材费。不含食宿及交通费

课程背景

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管亲授辅导，实战实效

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

课程收益

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程大纲

模块一：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心

    案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式

    实战研讨：如何理解成就客户?

    成果输出：市场机会点沙盘

模块二：客户关系——搞定关键人方法与手段

1、什么是客户关系

2、立体化的客户关系架构

   1）组织客户关系：组织信任

   2）关键客户关系：关键支撑

   3）普遍客户关系：业务顺畅

3、做好客户关规划

   1）评价客户关系现状

   2）规划客户关系动作

   案例：客户关系好坏如何评价

   成果输出：客户关系整体规划

模块三、 销售流程——大幅提升打单成功率

    实战研讨：销售项目的标准化动作

模块四、 销售激励——面向市场的分层次激励

    实战研讨：销售激励的模式设计

讲师简介

张阳老师

13HW工作经历

原HW某系统部集团服务解决方案部部长

原HW某地区部服务解决方案部部长

原HW某地区服务投标商务部部长

工作经历：

 服务过的客户：

夏时光

12年HW工作经历

原HW某企业业务部数通解决方案部部长

原HW某集团系统部子网、某地区部互联网系统部总监

多个公司级，地区部级项目销售主导，贡献收入超亿美元

HW总裁嘉奖令，明日之星等多个荣誉

工作经历： 

  13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

   张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

  多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。  

  在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

授课风格：

  张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。