开课时间：4月24-25  |  深圳

课程对象：董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）  

课程费用：6800元/人，5人以上5800元/人

费用包含：培训费、茶歇费、教材费。不含食宿及交通费

课程背景

1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

3. 对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

4. 缺少常态化的销售管理动作，包括：信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等

5. 缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前销售实战专家亲授辅导，实战实效

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

课程收益

1. 强化销售项目整体运作的思路和方法

2. 通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

3. 掌握相应客户关系拓展技巧，提升客户关系拓展效率

4. 掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

课程大纲

模块一：销售项目运作

1. 华为以客户为中心的管理体系概述

²LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪

2. LTC的变革背景

² LTC解读：统一概念理解，什么是LTC

² 企业常见的LTC变革目的

² 产生销售流程变革的内部因素和外部因素

² LTC总览图介绍

研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？

3. 建立销售流程（LTC）常见的误区

² 企业设立销售流程的常见误区

4. LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

² LTC销售流程的层级逻辑

² 销售流程的关键控制点

² LTC案例展示

² LTC在业务流程体系中的位置

5. 线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节） 

² 我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？

     5.1 线索管理阶段（挖掘需求）

     ² 什么是线索，线索的判定条件

     ² 线索如何搜集

     ² 线索分发验证

     ² 线索培育

     研讨与思考：

     我司当前的销售管理中是否有线索管理？

     我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？

5.2  机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）

² 机会点验证的判定条件

² 机会点引导

² 机会点管理的关键动作

² 验证机会点常见问题

² 销售预测应该在什么节点采集数据？

² 机会点分析的关键动作和工具

案例：机会点判定条件应该是怎样的？

研讨与思考：

基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

6. LTC销售流程匹配的组织、角色

² 标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）

² 销售角色在LTC流程中的位置和职能

² 流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考：

我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？

模块二：客户关系构建

1. 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

大客户关系框架

2. 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

研讨与思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3. 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨与思考：组织客户关系目标与计划

4. 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6：做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接，打开联接，深入链接

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

积累信任4：商务礼仪常识

使用客户关系，就像使用信用卡

研讨与思考：关键客户关系突破计划

小结：普遍、关键、组织客户关系

讲师简介

张阳老师

13HW工作经历

原HW某系统部集团服务解决方案部部长

原HW某地区部服务解决方案部部长

原HW某地区服务投标商务部部长

工作经历：

   张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

  多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。  

  在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

授课风格：

  张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。